PRESUPUESTO DE VENTAS 2

FACTORES QUE AFECTAN EL VOLUMEN DE LAS VENTAS

1. Factores Específicos
• Los factores de ajustes (modificaciones temporales)
• Cambios:
Del producto.
De la producción.
Del mercado.
De políticas de ventas.
• Crecimiento (tendencia de las ventas)
2. Economía General
3. Administrativos (de la Gerencia)



1. FACTORES ESPECÍFICOS.

• Los factores de ajuste.

Son perturbaciones transitorias que afectan al volumen de las ventas. Estos factores de ajustes nos dirán cuáles pudieron ser las ventas reales, si no se hubieran producidos tales perturbaciones.

Lógicamente, los ajustes desfavorables han de sumarse, y los favorables se restaran.

Favorables:
• Pedido excepcional o no recurrente.
• Ventas en una zona o distrito en donde no es costeable (actualmente) la operación.


Desfavorables o perjudiciales:
• Incendio, huelga falta en el abastecimiento de materiales para la producción, etc., que retrasen parcial, total, temporal o definitiva los envíos a los clientes.
• Demandas o juicios en contra de la entidad que entorpezcan o retrasen sus actividades.
• Renuncia, despido o retiro de personal clave, básicamente de ventas.

• Los factores de cambio.

Son modalidades nuevas introducidas por el personal administrativo medio, con repercusiones perdurables en el volumen de las ventas.

Los cambios en el producto: son aquellos que cambian la apariencia, la calidad o el diseño del producto. Tienen una cierta influencia en los costos y la virtud de atraer, como imán, a la clientela; ya sea por añadir al producto cualidades que lo hacen más atractivo, o porque constituyen una condición de ventaja al adquirirlo.

Las consecuencias de estos cambios se reflejarán en las utilidades y en los costos; sí bien no siempre aumentarán los costos; puede suceder que más bien los reduzcan.

Tales cambios en el producto pueden ser:
1. Adaptación a nuevos usos.
2. Mejoras en el funcionamiento.
3. Mejoras en la apariencia y presentación.
4. Tamaño más conveniente.
5. Simplificación del uso y manejo.
6. Diseño más funcional y adaptable.
7. Mejoras en los servicios.
8. Normalización del producto.
9. Minimización.

Los cambios en la producción: son aquellos reajustes en el ritmo y cuantía de la producción, tendientes a cubrir pedidos extraordinarios o de urgencia, y a reducir costos. O también puede tratarse de la instalación de un sistema de control de la calidad; lo cual normalizará el producto e incrementará su demanda.

Los cambios en las condiciones del mercado: son aquellos operados en cuanto a la potencialidad del mercado. Estos cambios podrían deberse a:

1. Variación de los gustos, la moda, los estilos, la actitud de la competencia para desplazar a la empresa, etc.
2. Ejecuciones de grandes obras públicas o privadas; por lo cual la ciudadanía percibirá mayores ingresos y aumentará su poder adquisitivo; haciéndose sentir, por lo tanto, los efectos del “Multiplicador del Gasto”.

Pero es de considerarse que no todos los cambios del mercado han de ser favorables; por ejemplo: la pérdida de cosechas, cierre de grandes industrias, medidas económicas restrictivas, etc., ocasionarían cambios en el mercado totalmente negativos.

Los cambios en la política de ventas: son todos aquellos, por medio de los cuales se varían las condiciones en que se han venido realizando las ventas; tales como; cambio en los precios, ampliación de los servicios, demostraciones del producto, intensificación radical de la publicidad, mejoras en los sistemas de distribución, nuevos incentivos a los vendedores, ampliación del crédito a la clientela, mejores facilidades para el pago, etc.

• Los Factores de crecimiento.

Obedecen el siguiente razonamiento:
1. Es natural que las ventas en toda empresa tiendan a crecer de año en año; debido a la forma en que ha venido sirviendo a la clientela, los buenos precios, la buena calidad de sus productos, las buenas relaciones con la colectividad, sus relaciones públicas eficientes, etc.

2. Todo cliente bien servido tiende a comprar más, y en la medida en que aumente su capacidad de compra, comprará mayores cantidades.

3. En la medida que aumente la población, aumentarán las ventas de la empresa de buen crédito comercial.

4. En la proporción en que aumente el desarrollo de la industria, tienden a aumentar las operaciones de las empresas de esa industria.

2. FUERZA ECONÓMICAS GENERALES.

1. Condiciones o Fuerza Económica General:
Indicadores o fuentes de datos de las condiciones económicas generales sobre:
• Índice Nacional de Precio al Consumidor.
• Producto Nacional Bruto.
• Ingreso Per - Capita.
• Venta y Producción por Rama de Actividad.
• Ahorro.
• Mercado potencial y su distribución geográfica.
• Establecimiento de nuevas empresa.
• Perdida en el poder adquisitivo de la moneda.
• Precios al mayoreo y al menudeo.
• Ocupación y desocupación.
• Prestamos otorgados.
• Compra venta de valores en la bolsa, etc.

2. Tendencias, modulo patrón general de las condiciones económicas generales.
3. Tendencias y variaciones regionales y locales, normalmente referidas a las condiciones económicas de un mercado legal o regional en particular.
4. Variaciones estaciónales.
5. Clasificación de productos de acuerdo con su sensibilidad económica.

3. INFLUENCIA DE LA ADMINISTRACIÓN.

1. Cambios en el tipo de producto.
2. Cambio en el diseño o tipo de artículo para adaptarlo a una zona o mercado en particular.
3. Política de mercado. Expansión en cuanto a:
• Territorio.
• Producto.
• Restricción o ampliación de la oferta.
4. Política de publicidad. Por diferentes canales y escalas:
• Cine, radio, televisión, periódicos, revistas especializadas, etc.
• Escala nacional, regional o local.
5. Política de precio.